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原创北京克虏西万花筒里的助磨剂世界-【资讯】

发布时间:2021-09-06 12:15:36 阅读: 来源:斧子厂家

[原创]北京克虏西:“万花筒”里的助磨剂世界

KLC(克虏西),Kaleidoscope的英文缩写,中文“万花筒”之意,好的助磨剂正是需要根据水泥企业的不同需求不断研究新配方。化学的奇妙组合,效果恰巧犹如千姿百态的万花筒。

北京克虏西水泥助磨剂有限公司副总经理、董事、销售总监秦晓梅

水泥助磨剂自上世纪三十年代诞生至今已有八十余年历史,而在中国,助磨剂的正式使用还只有短短十几年时间。对于北京克虏西水泥助磨剂有限公司(以下简称克虏西)来说,因倚靠有近三十年专门研发生产水泥助磨剂经验的瑞士KLC公司,在拓展中国市场的过程中多了几分顺利。KLC(克虏西),Kaleidoscope的英文缩写,中文“万花筒”之意,好的助磨剂正是需要根据水泥企业的不同需求不断研究新配方。化学的奇妙组合,效果恰巧犹如千姿百态的万花筒。然而,在技术创新之外,销售这一环节也显得尤为重要,而说到销售,就不得不说克虏西的销售天才,目前集副总经理、董事、销售总监于一身的秦晓梅。

一个所学专业不是水泥也不是化工,因何进入水泥助磨剂行业?又为何舍弃自己的公司进入克虏西?之前有媒体称“此人简直就是销售天才”的秦晓梅有何销售秘诀?近日,笔者走近秦晓梅,了解其人其事。

克虏西值得当作自己的事业来做

对于政治学毕业的秦晓梅,毕业后一直从事政府部门工作,然而性格热情的她热爱销售,1997年便创建自己的公司,帮日本宇部化工做石油管道铺设上的热收缩片,期间做了国内的天然气靖边线、库鄯线、国外的苏丹线,成绩斐然。

说到秦晓梅与结缘助磨剂,算是一种偶然。众所周知,在销售领域,人脉尤为重要,“先交朋友,后做销售”的人才是最后的赢家。“当时我的另一客户是一家外资水泥企业,他们看到我们与宇部合作的业绩,主动让我们供应一种单纯的化工原料做水泥助磨剂,我由此开始关注国外的助磨剂,后来顺利成为一家外国助磨剂公司的中国总代理,没想到偶然的机会,却让我一直做助磨剂到现在,”秦晓梅表示。

那么,在销售业绩水涨船高时,秦晓梅为何放弃自己的公司,加入克虏西?其实原因很简单,主要基于对方外国助磨剂公司不诚信单方违约,也正是这一转折,拉开了秦晓梅人生新的一幕。

当时恰逢克虏西进入中国市场,克虏西看中秦晓梅的销售能力,而秦晓梅看好其产品及发展潜力,双方一拍即合。“作为水泥助磨剂销售,你所选择的产品一定要具有竞争力,包括产品的质量、性价比、售后服务、后续技术研发等。”克虏西虽然进入市场较晚,却恰逢好时机。当时国内水泥厂的竞争非常激烈,国家节能减排的手段更加强硬,而使用助磨剂是降低成本最直接的办法。从国家政策到克虏西的企业管理,秦晓梅都进行过深入了解。也难怪,2007年进入克虏西至今,秦晓梅肯定的表示,当初的选择是正确的,克虏西值得当作自己的事业来做。 <<首页12末页>>

保证质量 不断研发新产品是关键

每个企业在不同时期都有会面临不同的困难,2009年至今助磨剂原料持续上涨,受无序竞争的影响,市场销售价格始终在低谷徘徊,如何在保证产品质量的前提下降低成本成为当务之急。克虏西采取减少采购环节、对新客户严格筛查,以保证大磨试验成功后能予以采用,避免大磨样的浪费。

而另一关键手段就是新产品的研发,这也是克虏西进入中国市场后一直在进行的工作。由于产品的前瞻性和成熟性,2009年初克虏西已经做完新产品的全面替换,新产品性能延续了过去产品的稳定性,在效果上有了一定程度的超越。“在中国,有些掌握一两种配方的助磨剂企业似乎也销得不错,但行业人都清楚,这样的企业,靠的是特殊的商业手段,是走不久远的,助磨剂必须倚靠新产品的研发”,秦晓梅表示。

克虏西一如既往的研发新产品,不断的推陈出新。同时,在原料控制上,除国家管控以外的材料全部自己进口,不经过第三者。秦晓梅回忆说,“因为我们在采购上吃过亏,曾经有供货商用伪劣产品代替合同约定的原装进口产品,货值500多万元,发现后我们对其进行了罚款和退货,我们冒不起这个险。自己采购的价格不一定很低,但质量有保证,公司直接进口原料的决心不会改变。”

“遇到困难时不要怕,困难总是当时看起来很大很严重,过后看来微不足道。用乐观的心态积极面对,没有解决不了的。”秦晓梅的积极乐观,或许正是成就其销售事业的关键。

瞄准国外市场 加快并购步伐

2011年是“十二五”开元之年,随着国家对水利工程资金投资的不断加大,将进一步促进水泥行业的快速发展,反过来,也给助磨剂行业带来新的契机。克虏西立足中国,在激烈的竞争中立于不败之地 ,就产品性能来看,算得上行业内的佼佼者。做好国内市场后,克虏西开始涉足国外市场的开发,从附近的东南亚开始,渐渐辐射。而秦晓梅,从2008年克虏西试图开发东南亚市场开始,一直到处奔波考察。2009年间的马来西亚、泰国之行,一去就是四五个月。2010年,克虏西确定在泰国罗勇工业园投资建厂,目前进展顺利。

东南亚的市场正渐渐打开的同时,面对奥巴马政府拉动经济建设的高铁重建、高速项目,克虏西看到其背后巨大的市场空间,遂派秦晓梅前去做详细了解。这一去,就花去了2010年里半年时间。由于美国环保法的特性,克虏西在美项目并不像泰国项目启动的这么快,但敢于进入美国市场,足以说明克虏西产品具有的竞争力及高层管理人员的魄力。

除了瞄准国外市场外,克虏西已在2010年下半年向外宣布并购。据秦晓梅介绍,目前克虏西产品在全国除西藏等4个地区外都有布局,但工厂只有3个。中国幅员辽阔,所花运费常常占销售成本的大部分,而对远距离的客户定价仍然参考当地普遍销售价格,因此,克虏西唯有加快并购速度,扩大生产点,从而降低运输成本。

“开拓、进取、包容”的克虏西

“每个人都是烂苹果,人无完人,苹果要吃好的一面,用人要用他好的那面,不要只看到不好的。”这是秦晓梅与笔者分享的一句话,出自克虏西董事长之口,易懂且深刻。企业领头羊的素养常常与企业发展息息相关。秦晓梅说,“我感动于公司对员工的信任,对市场部的信任,克虏西的文化处处体现人性化,如每个员工生日当天都会有一个大蛋糕,办公室每天还有两次茶点时间,以缓解紧张的工作。”

有人说女人做销售靠的是先天优势,也有人说女人做销售困难重重,当笔者提及这个问题,秦晓梅这样回答,“女性做销售有方便的一面,男性的客户大多比较绅士,不太会强硬的拒绝女性对产品的说明,这一点很好,他只要给你十分钟时间,你的产品就有十分钟的说明时间。有人说女性的魅力会带来业绩,对于年轻漂亮的女孩来说,或许可能,但我不漂亮,也谈不上魅力,没有这方面的优势。” 秦晓梅幽默中不乏谦逊,“但无论男性女性,产品质量才是最好的销售力量,日本制造业之所以经久不衰,根本在于质量。”

或许正因为克虏西“开拓、进取、包容”的企业文化与秦晓梅惺惺相惜,加之秦晓梅自身的积极奋进,一路走来,她收获了积极进取的团队,收获了克虏西高层的信任,也赢得了自己职业生涯的步步攀升。(中国水泥网 转载请注明出处)<<首页12末页>>

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